Preços de venda 23% abaixo das expectativas dos proprietários

Qualquer proprietário, quando vai vender a sua casa, tem tendência ou a vontade de colocar o preço de venda pedido demasiado alto. Seja por uma questão emocional, ou porque quer fazer uma excelente venda. É a nossa natureza valorizar mais o que é nosso.

Mas esta é uma das grandes razões para um imóvel não ser vendido no prazo que gostaríamos.

 

Para não haver dúvidas, vamos definir os termos:

Preço de oferta/ Preço de venda pedido / Asking price ➔ é o preço a que estamos a vender o nosso imóvel e vamos anunciar ao mercado em geral.

Preço de transação ➔ é o preço a que o imóvel é efetivamente transacionado entre as partes, habitualmente também apelidado de preço de escritura.

 

Colocar o preço de oferta muito alto não é uma novidade. Em Portugal há, e sempre houve, um desfasamento entre os preços de oferta e os preços de transação, conforme ilustrado no gráfico abaixo.

 

Fonte: SIR Confidencial Imobiliário

 

Os números acima apresentados foram trabalhados com base nos apartamentos usados (que representam a maioria da oferta) da região do Concelho de Lisboa.

Desde 2010 que o gap de preços tem oscilado entre os -19% e os -32%, tendo terminado o ano passado em -23%. Isto significa que em 2018 os preços médios de transação foram fechados 23% abaixo dos preços médios de oferta.

Um exemplo concreto: se tivesse um imóvel à venda por 100.000€, em média, este seria concretizado por 77.000€.

Claro, isto não quer dizer que aconteceu com todos os imóveis, falamos apenas de valores médios. Temos experiência com vários casos que foram vendidos seja ao asking price, seja a menos 10%, assim como a mais 10% do asking price. Mas em média, os preços pedidos são bastante mais altos do que aquilo que o mercado está disposto a pagar.

 

E porquê?

Da minha experiência, por essencialmente 3 fatores:

  • Desinformação do mercado, dado que os proprietários que escolhem vender “sozinhos” não têm acesso direto a informação fidedigna acerca dos preços de transação da zona.

 

  • Uso incorrecto de informação disponível online. Por um lado, proprietários individuais não sabem trabalhar a informação disponível nos diversos portais de preços de oferta, não conseguindo comparar corretamente o seu imóvel com a concorrência, bem como não sabem verificar se a concorrência com que se está a comparar está a preço de mercado ou não. Por outro lado, a comunicação social nem sempre publica números corretos ou exagera na forma como expõe a informação.

 

  • O meu é superior! Ter uma convicção muito forte que o imóvel em causa é muito melhor do que a concorrência, está em melhor estado do que aparenta e que apenas necessita de poucas ou nenhumas reparações.

 

Estes 3 fatores conjugados levam muitas vezes o proprietário a definir um asking price fora de pé. Alimentados pela esperança de terem tomado a decisão certa, a realidade é que demoram muito tempo a reagir e a alterar o preço.

Quais as consequências?

 

  • Perda de compradores – Com um preço de oferta demasiado alto, a maioria dos compradores qualificados e capacitados para comprar o imóvel não vão sequer visitar para não estarem a perder tempo, pois acreditam que o proprietário nem iria considerar uma proposta enquadrada nos valores de mercado.

 

 

  • Tempo prolongado – É expectável que com um preço de oferta mal definido, o imóvel não seja absorvido rapidamente e passe bastante tempo até que uma de duas coisas aconteça: ou o mercado subiu e os asking price deixou de estar desajustado (que só acontece num mercado em crescimento), ou o proprietário reagiu e baixou o asking price. De qualquer forma, e por experiência, verifico muitos imóveis que perdem 6 meses, 1 ano ou mesmo 2 anos no mercado mal posicionados, para depois corrigirem. E tempo é dinheiro. Perder tempo precioso é um risco enorme pois ninguém sabe o dia de amanhã. O mercado pode mudar, podemos afinal ter que precisar rapidamente de dinheiro, e depois o imóvel pode já não conseguir vender.

 

  • Exposição negativa – Em linha com o tempo excessivo que o imóvel fica no mercado até ser absorvido, a exposição do imóvel com um preço mal colocado é negativa para a sua valorização. Imaginando que fica meses ou até anos com um preço que não vende, todo o mercado de compradores e pessoas de interesse da zona do imóvel irão saber deste histórico. Isto leva muitas vezes a que, quando o preço é corrigido para valores de mercado, os compradores não esqueçam o preço anterior, e assumem que o proprietário está com alguma dificuldade e tendem a apresentar propostas de compra agressivas pelo imóvel, resultando em perdas ainda maiores para o proprietário.

 

  • Menor valor de venda – somando às razões anteriores, as estatísticas indicam que as casas que ficam mais tempo no mercado são vendidas abaixo do preço médio de mercado.

 

 

Por isso, na hora de vender a sua casa, não vá por atalhos. Informe-se com um profissional sobre o melhor preço de mercado e estratégia de comercialização. Não deite dinheiro fora!

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André Maia

André Maia

Consultor Imobiliário da Home Hunting, especialista no concelho de Lisboa. Apaixonado por números e conhecimento, tem mais 8 anos de experiência como consultor no setor da Banca, ligado a projetos de tecnologia e risco. Adora poder dar o seu contributo e está sempre pronto a ajudar, estando habituado a que o seu trabalho tenha um impacto grande na vida das organizações e das pessoas.

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