Casos reais: comprar casa com um consultor imobiliário

Com frequência sou abordado por clientes para os ajudar na compra da sua casa. Habitualmente são pessoas que prezam o seu tempo e não têm muita experiência, mas que fundamentalmente querem salvaguardar que são acompanhadas por um profissional do setor no processo de tomada de uma das decisões mais importantes das suas vidas – a compra de uma casa.

Contudo, a maior parte destes clientes não gosta de fazer o processo como eu peço para ser feito, e tendem a saltar passos necessários e a fazer as atividades por ordem inversa. Geralmente costuma dar mal resultado (não se compra casa nenhuma) e é por este tipo de situações que tenho evitado trabalhar exclusivamente com clientes compradores.

Mas, para quem está apto a comprar casa e aceita os meus conselhos, normalmente é possível obter um desfecho com sucesso e mais uma casa comprada! No início deste mês terminei um processo de compra de uma cliente minha, e dado que correu tão bem gostaria de o partilhar convosco.

Fonte: CNBC
1º PASSO – QUALIFICAÇÃO

A Susana e eu falámos pela primeira vez em 22 de Maio. Ela foi-me encaminhada por um parceiro nosso e tinha motivação para comprar rápido.Na conversa inicial, consegui entender as motivações da Susana, assim como qual a ideia geral da casa que queriam comprar:

  • Mora nos Açores com a família
  • Quer comprar casa até ao verão
  • Casa será para o filho que vem para a Universidade em setembro
  • Deverá ser pelo menos um T2
  • Casa pronta a habitar, não quer fazer obras
  • Gostava de gastar no máximo 300.000€ (já com impostos)
  • Vai comprar com financiamento bancário

Depois de entender qual o tipo de casa a comprar, a conversa ainda se prolongou para que eu conseguisse esmiuçar toda a informação necessária que não estava aqui descrita, como por exemplo zona de preferência, se há necessidade de elevador, garagem, varanda, se são críticos com exposição solar, tipo de construção (tabique/placa), altura do andar (rc/cave/último andar), etc.

Após ter o quadro completo de informação, expliquei à Susana como é que o processo funciona e como se deveria preparar:

  • Sabendo que irá comprar com financiamento bancário, é necessário que o processo no Banco avance até ao estágio de crédito pré-aprovado para 300.000€, apenas à espera de termos um imóvel para avaliar;
  • Isto é bastante importante pois para conseguirmos fazer uma posição de força num processo de negociação, quando mais aptos e perto de fechar o negócio estivermos, mais credibilidade temos junto do vendedor;
  • Numa primeira fase, eu irei fazer uma seleção de casas à distância, que irei apresentar para nós discutirmos e afinarmos melhor o processo de seleção;
    Numa segunda fase, estaremos na posse de uma short-list de imóveis aptos, sendo que iremos agendar uma ronda de visitas todas para um dia, para que tenha tempo de agendar o voo a Lisboa;
  • Havendo um imóvel com interesse em querer comprar, vamos promover a concretização de uma reserva do negócio por 15 dias contingente a uma avaliação bancária;
  • Se tudo correr bem com o banco, avançamos para contrato promessa e posterior escritura;
  • Expliquei também quais os montantes habituais envolvidos numa reserva, num contrato promessa e numa escritura, assim como os custos extra de impostos, notário, etc;
  • Por fim, frisei que para eu a ajudar nesta operação de compra, eu teria de ser o único agente a imobiliário a colaborar com eles.

Após a minha explicação, a Susana concordou e decidimos avançar.

2º PASSO – SELEÇÃO

Nas semanas seguintes (em junho) eu realizei uma pesquisa exaustiva de imóveis que cumpriam os requisitos indicados, falei com os vários agentes imobiliários responsáveis pelos imóveis para tirar dúvidas adicionais que iam surgindo, e compilei uma lista inicial de imóveis. Partilhei a lista com a Susana, pedi para eles verem com calma cada um dos imóveis e verem as minhas observações, e agendámos falar posteriormente.

Após análise da Susana, falámos sobre todos os imóveis, e verificámos quais aqueles que suscitaram maior interesse, quais os rejeitados e porquê, e quais aqueles que ainda havia dúvidas. Toda esta interação serviu para afinar ainda mais os critérios de escolha do imóvel e foram muito proveitosos ao longo do processo. Após mais 3 repetições deste processo, tínhamos conseguido fechar a lista de imóveis a apenas 5.

Para terem uma ideia, analisei mais de 200 casas online, fiz apenas uma seleção de 45, das quais falei com todos os responsáveis, e com a Susana acabamos por reduzir a 5.

3º PASSO – VISITAS

Agendei com a Susana qual a melhor altura para vir a Lisboa, que calhou a 1 de julho, e combinei com os responsáveis das 5 casas escolhidas vários horários para conseguirmos fazer tudo no mesmo dia.

Nesse dia logo de manhã, fui buscar a Susana, o marido e o filho ao hotel onde ficaram a dormir para começarmos o nosso dia de trabalho. Entreguei-lhes um dossier com a informação das 5 casas que íamos ver, para que fosse fácil terem um suporte físico a acompanhar nas visitas.

Dado o trabalho de casa que foi feito anteriormente, as visitas correram todas bem, não houve propriamente surpresas, apenas validação in loco das casas que já tinham sido vistas e escrutinadas à distância. Como estávamos todos de carro, aproveitámos também para ver um pouco a zona circundante aos imóveis, acesso a transportes, supermercados, zonas verdes, etc.

Depois do dia terminar, deixei-os no hotel novamente onde aproveitaram para fazer a reflexão em família das casas que vimos e se havia alguma que queriam efetivamente comprar.

4º PASSO – ESCOLHA & NEGOCIAÇÃO

No dia seguinte, falámos logo de manhã e a Susana indicou-me que queriam comprar 1 de 2 imóveis que vimos, já que eles tinham gostado muito! Neste caso em concreto foi um T2 remodelado com terraço nas Laranjeiras ou um T3 remodelado em Benfica. Ambos com valores similares na ordem dos 280.000€.

Falei com o agente responsável pelo T2 nas Laranjeiras, manifestei o interesse da minha cliente na aquisição e como poderíamos avançar para o fecho. Nós já sabíamos que a casa estava sob proposta de outro cliente, por sinal em pronto pagamento, portanto para a nossa proposta ser considerada não podíamos estar a negociar o preço e tínhamos de conseguir fechar a operação rapidamente, situações para as quais a Susana estava preparada e já tínhamos alinhado.

Para nosso espanto, mesmo depois de aceitar estas condições e querermos avançar rapidamente com uma reserva para avaliar o imóvel, a parte vendedora começou a colocar mais exigências em cima do negócio já apalavrado de tal forma que conseguiu levar à perda de interesse da Susana.

Felizmente para nós, tínhamos um 2º imóvel alinhado para comprar. Avançámos então rapidamente para esse imóvel, conseguimos de forma célere fechar quer o preço de compra quer as condições do negócio e no dia seguinte (4 Julho) assinámos a reserva por 15 dias.

O perito avaliador nas 48h seguintes estava a avaliar o imóvel, e uma semana depois tínhamos recebido o relatório de avaliação. Recebemos uma avaliação 12.000€ abaixo do valor do negócio, o que poderia ter-nos feito perder a compra. Mas após ver a avaliação percebi que havia ali muitas oportunidades de melhoria, seja pela falta de métodos utilizados, seja pelo rigor da amostra utilizada e rapidamente enviei um email com todas estas considerações técnicas para que o banco pudesse reavaliar o imóvel.

O banco foi ágil a reagir e dispôs-se a fazer uma 2ª avaliação, mas acabou por não ser necessário, visto que a Susana percebeu que o Banco lhe dava as mesmas condições com uma avaliação inferior desde que ela colocasse mais capital, o que acabou por fazer.

5º PASSO – FECHO

Ultrapassadas as dificuldades com o financiamento, avançámos para o próximo passo, o CPCV. O contrato promessa de compra e venda, depois de ser discutido pelas partes, foi assinado a 26 julho. Sabendo que estávamos em pleno período de férias, tentámos conciliar a agenda de todas as partes envolvidas para fazer uma escritura rápida, e conseguimos concluir tudo com sucesso no dia 5 agosto.
Ambas as partes ficaram satisfeitas com o negócio e foram de férias com uma casa vendida/comprada!

Às vezes não se percebe todo o trabalho envolvido num processo de aquisição, nem tão pouco os revezes e contratempos que acontecem pelo meio. A preparação é palavra-chave! E aceitar os conselhos do seu consultor imobiliário é essencial ????

E você? Também precisa de ajuda para comprar a sua próxima casa? Fale comigo.

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André Maia

André Maia

Consultor Imobiliário da Home Hunting, especialista no concelho de Lisboa. Apaixonado por números e conhecimento, tem mais 8 anos de experiência como consultor no setor da Banca, ligado a projetos de tecnologia e risco. Adora poder dar o seu contributo e está sempre pronto a ajudar, estando habituado a que o seu trabalho tenha um impacto grande na vida das organizações e das pessoas.

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