Vender imóvel em exclusivo? Sim sff!

Está a pensar vender o seu imóvel? É daquelas pessoas que pensa que se contratar mais do que uma agência, mais rapidamente vai conseguir concretizar o negócio? Então este artigo é essencialmente para si. Nós desvendámos este mito do imobiliário e damos-lhe as 10 razões para dar o exclusivo a uma agência imobiliária.

Quando contrata uma agência imobiliária, um dos pontos mais discutidos na assinatura do contrato de mediação imobiliária (CMI) é a questão do regime de contratação: exclusivo ou não exclusivo. Para poupar tempo e saltar esse passo e essa chatice, nada melhor do que ir já informado.

Antes de mais, o que é isto da exclusividade? Veja-se a definição no CMI: “Se contratada em regime de exclusividade, apenas a Mediadora ora contratada poderá promover o negócio objeto do contrato de mediação durante o período de vigência do presente contrato, ficando o Segundo Contraente obrigado a pagar a comissão acordada caso viole a obrigação de exclusividade.”

Trocando em miúdos, isto significa que a exclusividade faz com que a agência imobiliária seja a única responsável pelo processo de mediação do seu imóvel. Não pense nisto como algo assustador ou desvantajoso para si, na verdade, há muitos mais pontos a favor do que contra escolher o plano exclusivo.

Vejamos as diferenças entre ambos os planos e qual é, na prática, o trabalho que o agente faz por si:

imóvel em exclusivo

 

1. INVESTIMENTO

Em exclusivo a agência imobiliária tem noção que só depende da sua performance para concretizar o negócio e por isso vai fazer os impossíveis e investir mais no seu imóvel pois é expectável que o retorno esteja assegurado.

Ao nível do investimento, podemos falar em diversas ações que podem ser realizadas como colocação de placa ou lona no imóvel; utilização de meios audiovisuais na promoção do imóvel como filme, visita virtual, drone, vídeo live, entre outros; realização de campanhas publicitárias específicas e segmentadas para o imóvel em questão através das redes sociais; realização de open-houses; email marketing para base de contactos da agência; listagem do imóvel e destaques em portais imobiliários premium nacionais e internacionais; proatividade na promoção do imóvel junto da rede de parceiros nacional e internacional; feiras de imobiliário internacionais; marketing de rua na zona do imóvel; entre outros.

No caso do não exclusivo, dado que o risco de não ser a própria agência a concretizar é elevado, a mesma poderá não se focar no seu imóvel como deveria. Esta situação leva muitas vezes a que um imóvel esteja a ser fracamente promovido por várias agências.

imóvel em exclusivo

 

2. DEDICAÇÃO DO AGENTE

Em sintonia com o ponto anterior, o agente imobiliário também se rege pela dinâmica de risco/retorno. A principal razão prende-se com o facto de, por norma, os agentes terem uma remuneração 100% variável, o que significa que só recebem quando conseguem efetivamente concretizar um negócio.

Ora, para um agente é extremamente arriscado investir uma grande fatia do seu tempo e dinheiro num imóvel que esteja em não exclusivo quando sabe que o risco de não ter qualquer recompensa é bastante elevado. Esta dinâmica leva invariavelmente a que os agentes imobiliários invistam menos num imóvel não exclusivo em detrimento dos exclusivos.

Na Home Hunting sabemos que em adição ao tempo investido nos imóveis exclusivos, os agentes serão mais proativos e haverá também um maior investimento pessoal na tentativa de concretizar o negócio. Para além de haver uma melhor relação com o proprietário, que estará a par de tudo o que se passa, recebendo feedback das visitas e do esforço que está a ser feito para a comercialização. Esta aproximação entre o agente imobiliário e o proprietário é fundamental, pois quanto mais alinhados estiverem mais fácil será atingir os objetivos definidos.

imóvel em exclusivo

 

3. IMAGEM NO MERCADO

Este ponto passa muitas vezes despercebido aos olhos dos proprietários, mas a realidade é que um imóvel anunciado repetidamente nos mesmos sítios terá mais efeitos prejudiciais do que benéficos aos olhos dos compradores. Habitualmente, as reações mais frequentes ao ver um imóvel repetido várias vezes são:

  • Será que o imóvel tem algum problema?
  • Porque é que aparece em várias agências diferentes?
  • Será que o imóvel está já há muito tempo no mercado?
  • Porque é que a informação não é igual nos vários anúncios?
  • Porque é que o preço é diferente nos vários anúncios?

Isto leva invariavelmente a que quem procura perca interesse neste imóvel em detrimento de outros que não levantam tantas questões. Numa promoção em exclusivo o anúncio só irá aparecer uma vez nos vários canais, o que elimina a sensação de desconfiança.

imóvel em exclusivo

 

4. INFORMAÇÃO PRESTADA

Outro ponto importante é a qualidade da informação prestada, onde a transparência (ou falta dela) é o tema chave.

Quando há vários anúncios do mesmo imóvel é frequente que a informação prestada seja diferente, uns mais completos que outros. Mas, o auge da falta de informação e transparência acontece com a localização. Com certeza já reparou que todos os anúncios em não exclusivo têm uma coisa em comum: não dizem exatamente onde é a localização do imóvel.

Isto acontece para evitar que a pessoa interessada consiga contactar diretamente o proprietário (ficando assim a agência sem direito a remuneração). No entanto, esta informação é fundamental para o comprador e por isso, a falta dela acaba por reduzir a probabilidade de contacto quando comparado com um imóvel que é promovido com toda a informação disponível, em exclusivo.

imóvel em exclusivo

 

5. ESFORÇO LOCAL/RUA

Muitas vezes os proprietários não têm noção do poder da vizinhança na promoção do imóvel. Frequentemente, os familiares ou amigos dos seus vizinhos gostavam de morar na zona, e caso eles não saibam que o imóvel está disponível, então vai reduzir as suas chances ao eliminar este canal de concretização.

Neste ponto não estamos só a falar de colocar uma placa/lona no imóvel, mas também de trabalhar todo o bairro num raio de 200 metros, falando com todos os vizinhos, entregando elementos com informação do imóvel, promovendo uma casa aberta, entre outras ações.

Todas estas iniciativas ficam excluídas quando se trabalha em não exclusivo, pois dificilmente um agente irá querer arriscar gastar 2 ou 3 dias a trabalhar a zona quando a casa poderá ser concretizada por outro agente. Descorando o canal físico de rua, as chances de concretizar o imóvel ficam mais limitadas desde o início.

imóvel em exclusivo

 

6. ABRANGÊNCIA DO MERCADO

Um dos argumentos mais vezes utilizado pelo vendedor para defender o plano não exclusivo é o facto de conseguirem, supostamente, chegar a mais clientes e ter uma abrangência do mercado superior.

De facto, a rede de contactos de um agente, incluindo os seus clientes compradores, é um activo muito importante na venda do seu imóvel. Quantos mais agentes envolvidos na mediação de um imóvel, tendencialmente significará mais pessoas da rede pessoal dos agentes que poderão ter o cliente certo para concretizar o seu imóvel.

Mas a verdade é que há a mesma abrangência, ou mais, ao trabalhar em exclusivo. Estranho? Deixe-nos explicar.

Isto acontece porque, a grande maioria das agências para colmatar o facto da sua rede ser limitada, trabalham num regime colaborativo com outras agências, o que facilita a conexão entre quem tem os imóveis e quem os procura. Por outras palavras, em exclusivo não só se usa a rede de influência da própria agência como se utiliza as redes de influência dos parceiros de negócio promovendo os imóveis com todos os benefícios já referidos anteriormente. Isto não acontece nos não exclusivos, pois a agência fica com receio de colaborar sob pena que a outra agência também angarie o imóvel.

imóvel em exclusivo

 

7. QUALIDADE DO SERVIÇO

Atendendo a tudo o que já foi referido, parece-nos claro afirmar que há muito mais dedicação e qualidade no serviço prestado quando há uma comercialização em exclusivo do que em não exclusivo.

Para além das vantagens já enumeradas também outro ponto importante a ter em conta é a questão da elaboração de um estudo de preço do imóvel e proposta de estratégia de comercialização. No caso de optar por um plano não exclusivo, a agência simplesmente aceita o preço já definido anteriormente e não define uma estratégia de comercialização específica com o proprietário.

imóvel em exclusivo

 

8. TEMPO DE CONCRETIZAÇÃO

O tempo de venda de um imóvel é sempre uma questão muito quente… É extremamente complicado para um agente imobiliário garantir que um imóvel é concretizado em X tempo, embora, com toda a experiência acumulada se possa ter alguma sensibilidade para prever se poderá ser um negócio que se concretize rapidamente ou não.

Independentemente disso, há outras variáveis que podem influenciar bastante o tempo de concretização, como o preço definido estar aquém do preço de mercado do imóvel, ou outros aspectos que nada têm a haver com o regime exclusivo ou não, como o acesso ao imóvel ser muito limitativo ou impossível, o prédio ter problemas estruturais, entre muitos outros.

Mas, para efeitos deste ponto, vamos supor que um imóvel está com o preço ajustado ao mercado e que não existe qualquer inconveniente de maior no imóvel e redondezas. Neste cenário, em média, é expectável que um imóvel comercializado em exclusivo consiga ser concretizado mais rapidamente do que se for em não exclusivo exactamente pela qualidade do serviço prestado, imagem do imóvel no mercado e o esforço e dedicação feitos pelo agente.

Utilizando a Home Hunting como exemplo, em exclusivo, concretizamos mais de 90% dos imóveis em apenas 60 dias.

imóvel em exclusivo

 

9. INTERVENÇÃO DO PROPRIETÁRIO

A intervenção do proprietário é fundamental em qualquer processo de mediação de um imóvel, contudo a mesma pode ser ativa/passiva.

Num cenário de exclusividade é comum que o proprietário tenha uma intervenção mais passiva e reduzida, sendo que o agente substitui o proprietário em várias atividades de forma a liderar o processo de comercialização. Há vários exemplos disto como o proprietário não ter necessidade de estar presente nas visitas e só ter que falar com um agente para calendarizar as mesmas, gerir o acesso ao imóvel ou para receber feedback do processo.

Como podem imaginar, em não exclusivo todas as intervenções multiplicam-se pelo nº de agências escolhidas, o telefone não para de tocar com pedidos dos vários agentes, especialmente se não confiar a 100% nos agentes envolvidos. Muitas vezes os proprietários não têm noção da intensidade que pode ser ter que lidar com vários agentes imobiliários. O mais certo é perder o seu tempo para estar presente nas visitas ou ter que fazer vários conjuntos de chaves para dar acesso ao imóvel.

imóvel em exclusivo

 

10. RESPONSABILIZAÇÃO

Última razão, mas não menos importante! Uma das principais vantagens da exclusividade passa pela responsabilização, no sentido em que o agente imobiliário escolhido para a mediação do imóvel é 100% responsável pelo sucesso (ou insucesso) da operação. Desta forma, é possível apurar responsabilidades pelo desenrolar do processo e verificar quais os temas principais que estão a afectar negócio, se há forma de contornar os constrangimentos ou se é necessário adaptar a estratégia de comercialização.

Por outro lado, se o proprietário estiver em não exclusivo com 8 agências, e o processo não estiver a correr de acordo com a sua expectativa, dificilmente conseguirá responsabilizar as agências envolvidas ou fazer com que alterem a sua performance. No fundo, nenhuma é responsável pela comercialização.

imóvel em exclusivo

 

Sem nos alongarmos muito mais, queremos apenas fazer referência ao facto de poder contactar-nos se tiver alguma dúvida ou deixar a sua questão e opinião nos comentários.

 

3+
Home Hunting

Home Hunting

Somos a sua agência imobiliária de Lisboa. Somos o seu parceiro imobiliário de confiança e fazemos pelo seu imóvel, um serviço de excelência. www.homehunting.pt/pt/agencia-imobiliaria-online

2 Responses

  1. Bom dia,
    O proprietario tendo um contrato em exclusivo podera vender seu imóvel diretamente?
    EX: para um amigo ou familiar sem pasar pela imobiliaria?.
    E se seria obrigado a pagar a comissão acordada a imobiliaria?
    Obrigado

    0

Leave a Reply to Jean Patrick Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.