8 dicas para negociar a compra de uma casa

Muitas vezes os compradores têm a ilusão de que basta uma única proposta, a certa, e conseguem comprar a sua casa de sonho. No entanto, o processo não é assim tão simples e leva a muitas frustrações e más decisões, que podem facilmente ser evitadas. Para isso, preparação é a palavra-chave! Por isso, damos-lhe 8 conselhos para negociar a compra de uma casa.

 

1. SABER FALAR NOS TERMOS DO CONTRATO

A maioria das vezes os compradores desconhecem completamente qual a informação que devem apresentar para o vendedor considerar a sua proposta. Isto tende a piorar nos casos em que os compradores estão a comprar a primeira habitação.

Mas é simples! Tudo aquilo que se apresenta numa proposta de compra vai diretamente para um contrato promessa de compra e venda (CPCV). Ou seja, por outras palavras, quanto mais bem estruturada estiver a proposta, com todos os pontos críticos do contrato mencionados, mais fácil será para o vendedor interpretar a sua proposta e compará-la com outras.

Portanto, os pontos que se pretendem ver descritos numa proposta são:

  • Valor global do negócio – valor de aquisição proposto
  • Valor do sinal – valor de entrada que irá entregar com a assinatura do CPCV
  • Prazo para realizar o CPCV – Nº dias que precisa até conseguir assinar o CPCV
  • Prazo para escritura – Após assinatura do CPCV, definir qual o nº dias necessários até à realização da escritura
  • Contingências – Se a proposta/CPCV está dependente de alguma ação/evento externo
  • Forma de pagamento – Se o negócio irá ser realizado a pronto pagamento, com recurso a financiamento bancário ou outra forma.

 

2. DEFINIR DESDE O INÍCIO ATÉ ONDE ESTARÁ DISPOSTO A IR

Vejo com alguma frequência os clientes compradores a sentirem-se desorientados no processo de negociação da aquisição de uma habitação, essencialmente por falta de estratégia. No sentido em que, inicialmente propuseram X, o vendedor contrapropôs Y, e os compradores ficaram sem saber o que fazer.

Mais uma vez, preparação é a palavra-chave! É muito importante definir a sua estratégia desde o início, ou seja, saber até onde pode ir nos vários aspetos que compõem a proposta:

  • Qual o valor máximo de aquisição que pode suportar? (Não se esqueça de contar com os impostos!)
  • Quanto dinheiro tem disponível para o sinal?
  • Consegue ser flexível com os prazos de aquisição?
  • No caso de existirem contingências, consegue geri-las à parte, de forma a não interferirem no processo?

Depois de definir bem estes aspectos, já sabe onde deve começar e a partir daqui, consoante a resposta que obtiver do vendedor, poderá verificar rapidamente em que ponto é possível alterar a sua proposta inicial e ganhar vantagem aos olhos do vendedor.

Tenha em atenção que nem todos os vendedores são iguais, uns valorizam mais o dinheiro na entrada, outros o prazo para saída, outros o valor global do negócio, etc.

 

3. AGIR RÁPIDO, OU SEJA, AGIR JÁ!

Principalmente neste momento de elevada concorrência, em que a procura é muita e a oferta é reduzida, agir rápido é essencial. Se ficar com interesse num imóvel, faça a sua reflexão e a sua proposta. É conveniente que não deixe passar mais do que 48h nesta fase. Isto será uma vantagem em 2 momentos:

  1. Torna-se sério aos olhos do vendedor, na medida em que formaliza o seu interesse até 48h após visita ao imóvel.
  2. Reduz o espaço para novas propostas de terceiros (lembre-se que não é o único à procura de casa)

Se receber uma contraproposta deve responder num prazo de 24h. O simples facto de receber uma contraproposta e não apenas um simples “Não” ou até mesmo silêncio, significa que está a ser considerado pelo vendedor. Tendo estabelecido uma relação, é crucial que a mantenha em seu benefício para que consiga chegar a bom porto com o vendedor.

 

4. ACOMPANHAR O PREÇO PEDIDO (DENTRO DO BOM SENSO, CLARO!)

Ao delinear a sua estratégia de aquisição, estará preparado para o momento da negociação do valor.

Provavelmente a sua proposta inicial será relativamente mais baixa e a contraproposta será superior ao que estará disposto a aceitar, a recomendação passa por tentar chegar a um meio-termo que seja satisfatório para ambas as partes. O chamado win-win.

Deverá aumentar o valor global, dentro do bom senso da proposta em questão, de forma a atingir o seu objetivo. Esta subida, aos olhos do vendedor, irá representar uma vitória moral.

 

5. AUMENTAR O SINAL/VALOR DE ENTRADA 

No caso de não conseguir aumentar mais o valor global do negócio, por já estar no limite da sua capacidade, outra possibilidade para negociar a compra de uma casa passa por aumentar o valor de entrada (sinal). Por vezes os proprietários têm uma necessidade de curto prazo que pode ser ultrapassada com um sinal superior.

Na perspetiva do vendedor, um valor de sinal alto significa um maior compromisso da sua parte. Por isso, sempre que conseguir, não tenha problema em fazer valer a sua proposta através de um sinal mais generoso. No caso de propostas empatadas, um sinal superior costuma ser um ponto forte para o desempate.

Pela minha sensibilidade, atendendo que a média do sinal deverá rondar os 10% a 15%, se conseguir aumentar o sinal para 20% ou 30%, irá certamente captar a atenção do proprietário.

 

6. SER FLEXÍVEL COM OS PRAZOS DEFINIDOS

Na maioria dos casos, um prazo curto para escritura (até 30 dias) é mesmo aquilo que um vendedor quer ouvir! No entanto, por norma, apenas quando se trata de um negócio a pronto pagamento é possível conseguir um prazo tão curto, visto que quem recorre a financiamento bancário costuma pedir entre 60 a 90 dias.

Existe também um outro lado da moeda, em que os prazos curtos são mal vistos. Especialmente quando o proprietário precisa ainda de habitar a casa enquanto não tem outro sítio para onde ir. Nestas situações, os proprietários tendem a gostar mais de propostas onde haja flexibilidade de alargar o prazo, por exemplo a 120, 150 ou mesmo 180 dias.

Procure saber durante a visita a razão da venda para ajustar a sua proposta em função do que o vendedor pretende. Se tiver capacidade deverá posicionar-se para apresentar a proposta com o prazo mais atrativo para ele.

 

7. GERIR AS CONTINGÊNCIAS

Nas propostas de compra por vezes surgem associadas algumas contingências, ou seja, eventos externos ao negócio que podem influenciar o desfecho do contrato. Quando estas contingências são do lado do comprador, o vendedor não as costuma ver com bons olhos visto que caso a contingência não seja cumprida, o CPCV pode voltar atrás com a devolução de sinal.

Exemplos das contingências mais frequentes:

  • Aprovação do crédito bancário
  • Avaliação do imóvel
  • Necessidade de vender a casa atual (do comprador)
  • Legalizar uma área específica do imóvel (e.g. uma arrecadação)
  • Conseguir transferir parte do dinheiro de outro país (para conseguir comprar a casa)
  • Ter a situação do condomínio regularizada
  • Realizar arranjos no imóvel

Embora possa ter na sua estratégia de compra algumas contingências das quais não consegue abdicar, tente sempre ver se há forma de conseguir fazer o negócio sem a imposição das mesmas.

Por exemplo, no caso de necessitar de financiamento bancário, que costuma ser frequente, deve optar por previamente falar com alguns bancos para saber quais as condições que o mercado lhe dá e fechar uma pré-aprovação de crédito para que na hora H não tenha incertezas relativamente à probabilidade de aprovação do seu crédito e para que não tenha de pedir um CPCV a 90 dias dada esta contingência.

Esta preparação não só irá fazer com que saiba desde o início da procura pela sua nova casa qual o é valor máximo de aquisição possível face ao que o banco lhe empresta, como revela ao vendedor que é cuidadoso.

Para além disso, se já tiver uma pré-aprovação de crédito só precisa de 15 dias para tratar da avaliação do imóvel. E 15 dias já é um período curto o suficiente para um proprietário ficar mais confortável. Caso a avaliação corra bem, consegue realizar uma escritura entre 30 a 45 dias (em vez de 60 a 90), o que é uma ótima notícia para ambas as partes.

 

8. SABER QUANDO DESISTIR

No caso de já ter esgotado todas as abordagens e mesmo assim não ter conseguido chegar a acordo com o proprietário, então está na altura de terminar… Saber abandonar uma negociação é uma arte e evita tomarmos más decisões sobre pressão.

Comprar casa não é um processo fácil e é provável que não consiga ficar com a primeira casa que gosta mas agora, sabendo de tudo isto, a próxima casa será sua!

 

Veja se a sua casa de sonho está algures na nossa listagem! Bons negócios!

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André Maia

André Maia

Consultor Imobiliário da Home Hunting, especialista no concelho de Lisboa. Apaixonado por números e conhecimento, tem mais 8 anos de experiência como consultor no setor da Banca, ligado a projetos de tecnologia e risco. Adora poder dar o seu contributo e está sempre pronto a ajudar, estando habituado a que o seu trabalho tenha um impacto grande na vida das organizações e das pessoas.

3 Responses

  1. Oi, Eu acho еsta é սma excelente local. Eu stumbledupon isso 😉 Eu vou revisitar mais umɑ vez
    deѕde qᥙe salvou como favorito isso. Dinheiro е liberdade é o melhor
    maneira ԁe mudar, você ρode ser rico e continuar ɑ guia outras ⲣessoas .

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