6 razões para não vender o imóvel sem ajuda profissional

Num mercado imobiliário em alta, como aquele que estamos a viver, somos constantemente aliciados para vender o imóvel e realizar um encaixe extraordinário. Os proprietários, ao verificarem o valor possível de obter, tendem a querer fazer tudo sozinhos para poupar o máximo de dinheiro. Nada contra quem decide fazer o processo sozinho, aliás estão no seu direito. Contudo, muitos proprietários não estão informados sobre o risco que correm ao serem autónomos neste processo.

 

Deixamos 6 razões porque vender um imóvel sozinho é meio caminho andado para o desastre:

 

1. DEFINIÇÃO DO PREÇO DE VENDA

Como já referimos várias vezes no nosso blog, colocar o preço de venda alinhado com a estratégia que se quer realizar (rápida, intermédia, longa) não é propriamente uma tarefa fácil, implica ter um conhecimento extenso do mercado imobiliário e da zona onde o imóvel se localiza e fazer uma comparação do seu imóvel face aos seus concorrentes diretos.

Um dos erros muito frequentes na definição do preço de venda é comparar imóveis pelo seu valor absoluto em vez de ser pelo valor marginal (€ por m2). Para além disso, o proprietário acha que o seu imóvel vale sempre muito mais do que todos os outros das redondezas e por vezes certos aspetos básicos do imóvel são ignorados, quando comparado com outros, como idade do prédio, elevador, orientação solar, tipo de construção, andar, vista, materiais e acabamentos, etc.

Ao definir um preço demasiado alto, o processo poderá tornar-se muito longo e poderá até acabar por não conseguir vender ou seu imóvel. Ao colocar o preço demasiado baixo, poderá até vender o seu imóvel rapidamente mas perder algum dinheiro desnecessariamente.

 

2. PROMOÇÃO DO IMÓVEL

Para o proprietário as opções para promover o seu imóvel passam por colocá-lo nos portais online grátis e/ou pagos, colocar um papel no prédio ou na janela, falar com alguns conhecidos e pouco mais. Muitas vezes, os proprietários pensam que essas são também as únicas ferramentas de uma agência e que por isso a mesma não irá acrescentar valor. No entanto, uma agência imobiliária tem a capacidade de expor o imóvel a um maior número de interessados, para além de ter ao seu dispor um conjunto de canais exclusivos, como a rede de parceiros nacionais e internacionais, uma carteira de clientes já qualificados e muitas outras ferramentas de promoção que normalmente são inacessíveis aos proprietários.

Não menos importante é o conteúdo sobre o imóvel que é disponibilizado. Infelizmente, hoje em dia ainda se veem muitos imóveis a ser mal promovidos, com áreas incorretas, fotografias insuficientes e desadequadas, informação insuficiente e/ou incorreta sobre o imóvel, sem salientar os melhores atributos do imóvel, sem planta, com localização indefinida, etc. Não porque os proprietários não se interessem por promover da melhor forma, mas porque não sabem que informação disponibilizar e como o devem fazer.

O grande risco associado a uma promoção ineficiente é que, o preço até pode estar correto, mas o imóvel acaba por não chegar às pessoa certas, o tempo vai passando sem que hajam resultados tangíveis e o proprietário pode não conseguir vender sem perceber o porquê ou, para tentar vender, vai baixando o preço do imóvel.

 

3. APRESENTAÇÃO DO IMÓVEL A UM COMPRADOR

O proprietário é a pessoa menos indicada para mostrar o imóvel a um potencial comprador. Não só porque não tem o conhecimento técnico para apresentar corretamente o imóvel, mas também porque por vezes não conseguem salientar correctamente os pontos positivos, falam proactivamente dos pontos negativos, têm tendência a tecer comentários desadequados durante a visita ou não sabem reagir a comentários dos compradores.

Por outro lado, a presença do proprietário não permite que os compradores sonhem com “a sua nova casa”. Da perspetiva do comprador, o ideal é que a casa seja mostrada vazia de pessoas, por um elemento neutro, que esteja capaz de apresentar a casa com toda a informação relevante e de responder às questões levantadas. O comprador precisa de sonhar e imaginar como seria a sua vida ali e na presença do vendedor isto traduz-se numa tarefa quase impossível.

Outro aspeto crítico é a apresentação. Quando o vendedor apresenta sozinho, a casa está frequentemente mal preparada para receber um comprador, desarrumada, com cheiros, animais à solta, crianças a brincar, etc. Um consultor imobiliário zela pela apresentação imaculada do imóvel a um comprador e prepara a casa antes de todas as visitas.

 

4. NEGOCIAÇÃO DE UMA PROPOSTA

A negociação de uma proposta é um ponto crítico que dita muitas vezes o sucesso ou insucesso das operações de compra e venda. Na grande maioria das vezes este é um momento de muita emoção para o vendedor, seja porque aquela sempre foi a morada de família, por ter vivido na casa durante vários anos, por ter sido o primeiro proprietário do imóvel, etc. Ao estar emocionalmente ligado ao imóvel e por não ter ninguém a representá-lo na negociação, é bastante fácil que a negociação não corra da forma esperada.

Vários podem ser os erros cometidos neste ponto do processo. Pode por exemplo, perder um ótimo negócio porque foi incapaz de ser flexível em pontos de menor importância, pode não conseguir fazer o negócio pois propôs condições desadequadas ao mesmo, ou pode fechar um negócio que não seja o melhor negócio para si. Aqui a experiência conta muito, e o consultor imobiliário tem a capacidade de perceber se faz sentido aceitar ou não o negócio e em que moldes, de forma a proteger o proprietário.

 

5. FECHO DO NEGÓCIO

O fecho do negócio é culminado com a assinatura de um contrato promessa de compra e venda (CPCV), que contém todas as responsabilidades das partes, assim como os termos do negócio e prazos para execução, sendo depois seguido da escritura pública de compra e venda do imóvel.

Em ambos os momentos há pormenores que, se não forem acautelados, podem correr muito mal para o proprietário. No CPCV por exemplo, pode ser definido um prazo para escritura que seja incompatível. O CPCV pode também conter contingências que possibilitam a anulação do negócio, que são prejudiciais para o vendedor. Para além disso, as responsabilidades das partes podem estar desequilibradas a favor do comprador, os montantes acordados para o sinal podem não fazer sentido para o tipo de negócio realizado, entre outros.

Na escritura há menos elementos que fujam do “normal”, mas ainda assim há que ter atenção redobrada. O vendedor não pode aceitar que a escritura seja feita com um cheque normal, sob pena de não ter fundos e deve acautelar todas as responsabilidades em relação à documentação do imóvel e dos proprietários que têm que assinar a escritura.

O consultor imobiliário está ciente de todas as necessidades das partes no fecho do negócio e alerta as partes para que todas tenham noção do trabalho de casa que ainda está em falta para que seja possível a conclusão do processo. Em adição, o consultor imobiliário sabe quais são os termos do negócio mais favoráveis ao proprietário face à sua condição pós-venda (se tem pressa ou não, necessidade de liquidez no curto prazo, etc.).

 

6. BUROCRACIA E RESPONSABILIDADES

Por fim, em todo o processo de compra e venda existe a necessidade de garantir que toda a documentação do imóvel e do proprietário estão atualizadas e adequadas ao fim a que se destinam para além de que existem situações que fogem à regra e é necessário diligências adicionais para serem tratadas. Os casos mais frequentes são situações de heranças, situações de matrimónio dos proprietários diferentes de quando o imóvel foi adquirido, diferenças de registo do imóvel entre a informação constante da Conservatória do Registo Predial, Autoridade Tributária e Câmara Municipal.

Em adição, há todo um conjunto de responsabilidades do lado dos proprietários que têm de ser tratadas para que não haja lugar a incumprimento, nomeadamente, garantir que a documentação do imóvel e dos proprietários está em vigor, as despesas do imóvel até à escritura estão acauteladas, que no momento da escritura não irão existir mais ónus ou encargos sobre o imóvel, que o anúncio dos direitos de preferência foi realizado cumprindo o seu prazo legal, etc.

O consultor imobiliário tem muita experiência com a burocracia e responsabilidades das partes, sendo que auxilia o proprietário em todas as suas tarefas até à escritura. Adicionalmente, o departamento jurídico do consultor imobiliário também dá apoio e alerta para situações possíveis de causar constrangimentos de força maior no futuro, para que sejam tratadas atempadamente.

 

Como podem verificar, há muitos pontos críticos de sucesso até que seja possível concluir a operação de compra e venda. E muitas vezes, os proprietários não têm uma noção cabal dos riscos que incorrem ao realizar todo este processo sozinhos.

Está ao seu alcance ter ajuda profissional para a venda do seu imóvel. Fale comigo para mais informações!

0
André Maia

André Maia

Consultor Imobiliário da Home Hunting, especialista no concelho de Lisboa. Apaixonado por números e conhecimento, tem mais 8 anos de experiência como consultor no setor da Banca, ligado a projetos de tecnologia e risco. Adora poder dar o seu contributo e está sempre pronto a ajudar, estando habituado a que o seu trabalho tenha um impacto grande na vida das organizações e das pessoas.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.