Como os agentes imobiliário devem preparar os processos quando os clientes são investidores?

Se já leu o meu livro “Investir em Imobiliário: do 0 ao milhão” então já sabe que o meu método base de procura de imóveis passa muito pelos agentes imobiliários. Sendo investidor imobiliário há mais de 10 anos, contactei durante esse período com inúmeros agentes imobiliários – mais do que os que consigo contar – e detectei várias falhas que alguns agentes incorrem, por não diferenciarem um cliente investidor de “um outro qualquer”.

Este ano está a ser a continuação de uma recuperação fantástica que o imobiliário fez em Portugal desde 2009, e até os bancos têm surfado essa onda.

Neste artigo, vou dar-lhe dicas que pode adoptar, se assim o entender, quando o cliente é um investidor imobiliário, um caso muito diferente de um cliente que procura casa própria:

  1. O investidor quer saber a rentabilidade do imóvel; este é o maior ângulo que um investidor vai explorar no imobiliário e por isso, deverá estar muito bem preparado, como agente, para o defender. Durante a sua pesquisa de imóveis em carteira, deverá ter atenção a filtrar os imóveis com rentabilidade mais alta; É claro que muitos destes imóveis não estão já arrendados, e por isso terá que fazer contas. A mesma coisa se aplica a imóveis que necessitem de obras: ter um empreiteiro conhecido que lhe consiga dar orçamentos da recuperação dos imóveis é fantástico e impressionará o investidor por lhe conseguir dar números concretos. Além disso, será mais fácil vender um imóvel que necessite de reabilitação se tiver um orçamento de um empreiteiro e a rentabilidade final seja alta, do que simplesmente não tenha qualquer orçamento.

2. O investidor quer comprar abaixo do valor de mercado; em particular para investidores fix and flip (veja mais sobre flix and flip aqui), ou seja investidores que querem comprar imóveis para revender. Aqui, é essencial comprar abaixo do valor de mercado, por isso, se tiver em carteira imóveis que considera que estão abaixo do valor de mercado (por qualquer motivo, como o proprietário querer vender rápido), apresente-os a um investidor e diga-lhes isso mesmo.

3. O investidor quer saber que valorização um imóvel poderá ter; muitos investidores compram imóveis com a perspectiva de os vender quando o mercado valorizar (o que é diferente do ponto 2, de compra para revenda). Já fez (ou encomendou a uma empresa especializada) um estudo de mercado para saber se o seu mercado está em valorização? Se tem essa informação, passe-a ao investidor, pois será fulcral para que ele tome uma decisão sobre o imóvel e o mercado onde você opera. Isso também fará com que seja visto(a) com mais credibilidade por parte do investidor.

4. O investidor é um cliente “profissional”, tem que ter atenção a isso; tratar um investidor como mais um cliente (como os que compram casa própria) é capaz de ser má ideia. Todos se preparam para ir ao mercado, mas o investidor tem muito mais experiência. Um investidor é um cliente profissional, e não um cliente que recorre a uma agência de vez em quando. Por isso, deve tratá-lo como tal. É claro que não estou a dizer que o deve tratar melhor que os outros clientes, mas há parâmetros que um cliente investidor espera obter que um cliente normal não espera obter, simplesmente porque um investidor é um cliente recorrente. Faça-o ver que está preparado(a) para trabalhar com um cliente assim.

Estas dicas são apenas isso – dicas – para estar mais preparado ao encontrar um cliente investidor. Há muito mais para dizer sobre este tópico, especialmente se se quiser posicionar como um agente que (também) trabalha clientes investidores, mas este é um bom começo.

 

Artigo de Artur Mariano, PhD, investidor imobiliário há mais de 10 anos, tem experiência em vários sectores do investimento imobiliário. É co-fundador da ArrowPlus, uma empresa para consultoria em imobiliário e o autor do livro “Investir em Imobiliário: do 0 ao Milhão”.

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